Assessoria de cobrança: quanto custa e quando compensa
Os percentuais praticados, o que muda por idade da dívida, e a comparação honesta com cobrar internamente ou automatizar. Com as contas abertas.
Decisão · 12 min · 13/09/2026
Assessoria de cobrança trabalha por percentual do que recupera. O número varia bastante, e varia por um motivo específico: quanto mais velha a dívida, maior o percentual, porque menor a chance de receber. Isso já diz quase tudo sobre quando terceirizar faz sentido.
Este guia traz as faixas praticadas, o que costuma estar escondido no contrato, e a comparação com as outras duas opções, que quase nunca é feita de forma honesta porque quem escreve tem lado. Vou declarar o meu: construímos uma ferramenta de cobrança automatizada. Por isso o texto abaixo também diz onde a automação não é a melhor escolha.
Os percentuais praticados
O mercado trabalha por faixas ligadas à idade da dívida, e a lógica é direta: recuperar uma conta de trinta dias dá pouco trabalho e tem alta chance de sucesso; recuperar uma de dois anos é quase prospecção.
| Idade da dívida | Percentual usual | Por quê |
|---|---|---|
| Até 60 dias | 10% a 15% | Alta chance de recuperação, esforço baixo |
| 60 a 180 dias | 15% a 25% | Começa a exigir negociação de verdade |
| 180 dias a 1 ano | 25% a 35% | Contato difícil, desconto grande |
| Acima de 1 ano | 35% a 50% | Prospecção pura, muitas não voltam |
O que costuma estar no contrato
O percentual é o que se negocia. O resto é o que surpreende depois.
- Exclusividade sobre a carteira repassada. Se o cliente pagar direto para você, a comissão em geral é devida do mesmo jeito. Não é abuso: a assessoria trabalhou o caso e o contato dela é o que provocou o pagamento.
- Prazo de permanência. A carteira costuma ficar com a assessoria por um período mínimo, e retirar antes tem regra própria.
- Comissão sobre acordo, não sobre pagamento. Detalhe importante: em alguns contratos a comissão incide sobre o valor acordado, mesmo que o acordo quebre na segunda parcela. Vale conferir se é sobre o acordado ou sobre o recebido.
- Custos de cartório e despesas. Protesto tem custo, e nem sempre está incluso.
- Quem aparece para o seu cliente. Em geral é a assessoria, e o tom dela não é o seu. Para carteira recente, isso tem custo de relacionamento que não aparece na planilha.
As três opções, lado a lado
| Assessoria | Alguém interno | Automatizar | |
|---|---|---|---|
| Como paga | % do recuperado | Salário fixo | Mensalidade ou % menor |
| Custa se não recuperar | Nada | Tudo | Pouco |
| Quem aparece | A assessoria | Sua empresa | Sua empresa |
| Escala | Alta | Baixa: mais carteira exige mais gente | Alta |
| Funciona bem em | Dívida antiga | Carteira pequena e ticket alto | Carteira recente e pulverizada |
| Risco principal | Tom errado com cliente que você quer manter | A pessoa faz só o primeiro contato quando aperta | Cobrar quem já pagou, se a baixa atrasar |
Repare na linha "custa se não recuperar". É a grande vantagem da assessoria, e é real: você não paga nada se ela não trouxer dinheiro. Em dívida velha, isso é decisivo, porque a alternativa é gastar seu tempo perseguindo o que provavelmente não volta.
A conta que quase ninguém faz
A comparação costuma ser feita entre assessoria e ferramenta, e essa é a comparação errada. Na prática, a maior parte das empresas cobra internamente, e o concorrente real de qualquer solução é a pessoa que já está na folha.
Vale colocar os números na mesa, para uma carteira hipotética de 300 contas em aberto, somando R$ 150 mil:
| Custo mensal | Observação | |
|---|---|---|
| Pessoa dedicada | R$ 4.000 a R$ 5.000 | Salário de R$ 2.500 mais encargos, que quase dobram o valor |
| Assessoria, 20% do recuperado | R$ 6.000 se recuperar R$ 30 mil | Zero se não recuperar nada |
| Automação | Centavos por conversa em custo direto | Mais o que a ferramenta cobrar |
A pergunta que decide, então, não é qual é mais barato por mensagem. É esta: quanto da sua carteira não está sendo cobrado hoje? Uma pessoa fazendo cobrança à mão dá conta do primeiro contato de todo mundo. O segundo e o terceiro caem quando o dia aperta, e é ali que está a maior parte do que se recupera.
Quando cada uma ganha
Antes de decidir qualquer coisa, olhe a distribuição da sua carteira por faixa de atraso. O painel de inadimplência faz isso de graça: se a maior parte do seu dinheiro está acima de noventa dias, o problema não é qual fornecedor contratar, é quando a cobrança começa.
Perguntas frequentes
Quanto cobra uma assessoria de cobrança?
Um percentual do valor recuperado, que varia com a idade da dívida: de 10% a 15% para contas recentes, chegando a 35% ou mais para dívida acima de um ano. Volume, ticket médio e segmento também influenciam, e o percentual é negociável.
Pago alguma coisa se a assessoria não recuperar?
Na maioria dos contratos, não: a remuneração é só sobre o recuperado. Confira duas coisas, porém: se há taxa de setup ou mensalidade mínima, e se despesas como custas de protesto correm por sua conta.
E se o cliente pagar direto para mim?
A comissão em geral continua devida, porque a carteira foi repassada e o trabalho da assessoria é o que provocou o pagamento. É cláusula padrão, e não é abusiva: leia com atenção e negocie o prazo de exclusividade, não a cláusula em si.
Vale a pena terceirizar a cobrança recente?
Raramente. Na dívida de até sessenta dias a recuperação é alta e o contato ainda é de relacionamento: pagar 15% por um dinheiro que voltaria com uma mensagem sua é caro, e o cliente passa a ser abordado por uma empresa que não é a sua, o que tem custo de relação.
Quanto custa cobrar internamente?
O salário mais encargos, que quase dobram o valor, e o custo invisível de o segundo e o terceiro contato não acontecerem quando o dia aperta. Para carteira de poucas dezenas de contas, é a opção mais barata e a melhor. Acima disso, o custo por conta cobrada cresce rápido.
Dá para usar assessoria e automação ao mesmo tempo?
É o desenho mais comum e costuma ser o melhor: régua automática nos primeiros noventa dias, onde está a maior parte do que volta, e repasse do que passar disso para a assessoria trabalhar por percentual. Cada uma resolve um problema diferente.
A assessoria pode cobrar do meu cliente de qualquer jeito?
Não. As regras do Código de Defesa do Consumidor valem para ela igual: nada de ameaça, exposição ou constrangimento. E a responsabilidade não termina no contrato: cobrança abusiva feita em nome da sua empresa respinga na sua marca e pode respingar juridicamente também.
A terceira opção
Se a sua carteira é recente e pulverizada, existe um caminho entre pagar percentual e colocar mais gente na folha.
Entrar na lista de esperaA terceira opção
A Quitou cobra a carteira inteira todo dia, sem percentual sobre o recuperado e sem alguém na sua folha.
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