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Parcelar ou dar desconto à vista?
A comparação que a intuição erra: seis parcelas somam mais que o valor com desconto, mas valem menos. Aqui entram as duas coisas que faltam nessa conta, o custo de esperar e a chance de o acordo parar no meio.
| Soma nominal do parcelado | R$ 3.000,00 | é o número que parece maior |
|---|---|---|
| Valor presente, se pagar tudo | R$ 2.848,59 | descontado 1,5% ao mês |
| Ajuste pelo risco de quebra | -R$ 417,75 | 30% de chance de parar na metade |
| Parcelado vale | R$ 2.430,85 | +R$ 30,85 contra o à vista |
Com esses números, parcelar em 6x vale mais do que dar 20% à vista, por R$ 30,85. Se a chance de quebra for maior do que 30%, a conta vira.
Por que a soma das parcelas engana
Numa dívida de R$ 3.000, seis parcelas de R$ 500 somam os mesmos R$ 3.000, e 20% de desconto à vista dá R$ 2.400. A escolha parece óbvia: R$ 3.000 é maior que R$ 2.400.
Só que os R$ 3.000 não chegam hoje, e uma parte deles não chega nunca. Duas correções entram na conta:
- O dinheiro futuro vale menos. Se o seu capital custa 1,5% ao mês, a sexta parcela vale cerca de 91% do valor de face quando ela finalmente cai.
- Acordo parcelado quebra. Não é exceção, é o comportamento normal de uma parte relevante dos acordos. A simulação assume, de forma conservadora, que quando quebra, quebra na metade do plano.
Com essas duas correções, o parcelado longo perde para o desconto à vista com mais frequência do que o intuitivo sugere. E, mais importante: você passa a saber até quanto de desconto pode dar antes de a conta virar.
Como usar isso na negociação
| Situação | O que a conta costuma dizer |
|---|---|
| Dívida recente, cliente que responde | Parcelado curto ganha. O risco de quebra é baixo e você mantém o valor cheio. |
| Dívida antiga, contato difícil | Desconto à vista ganha com folga. Risco alto derruba o valor do parcelado. |
| Empresa com caixa apertado | À vista ganha antes: o custo do dinheiro alto pesa contra qualquer prazo. |
| Parcela que não cabe no bolso | Nenhum dos dois. Parcela alta demais é o principal motivo de quebra. |
A pergunta que fecha mais acordo
Não é “em quantas vezes você quer?”. É “quanto você consegue pagar por mês?”. A primeira pergunta puxa a resposta para o maior número possível; a segunda parte do que a pessoa realmente tem, e o parcelamento que sai dela quebra menos.
O guia de como cobrar um cliente inadimplente tem o roteiro dessa conversa, e a calculadora de juros e multa mostra quanto de encargo você tem para negociar antes de tocar no principal.
Perguntas frequentes
Vale mais a pena parcelar ou dar desconto à vista?
Depende de três coisas: quanto vale para você ter o dinheiro hoje, em quantas vezes seria o parcelamento e qual a chance de o acordo quebrar no meio. A intuição costuma errar porque compara a soma nominal das parcelas com o valor à vista, ignorando que dinheiro futuro vale menos e que parte dele não chega.
Quanto de desconto é razoável dar?
Comece pelos encargos: multa, juros e correção são a moeda mais barata, porque você abre mão de um acréscimo e recebe o principal hoje. Desconto no principal é a última carta. Como referência, um desconto à vista equivalente a três ou quatro meses do seu custo de capital costuma ser o ponto em que a conta empata.
Com que frequência um acordo parcelado quebra?
Varia muito por segmento e por como o acordo foi feito, mas quebrar é o normal, não a exceção: uma parte relevante dos acordos para antes do fim. Acordos com parcela alta demais e com muitas parcelas quebram mais. Por isso a simulação pede essa probabilidade em vez de escondê-la.
O que é o custo do dinheiro nessa conta?
É quanto vale para a sua empresa ter o dinheiro hoje em vez de daqui a um mês. Se você está no cheque especial ou antecipando recebíveis, é a taxa que você paga. Se está com caixa sobrando aplicado, é o que você deixa de ganhar. Quanto maior esse custo, mais vale receber à vista.
Devo cobrar juros no parcelamento do acordo?
Em geral não compensa. Juros no acordo aumentam a parcela, e parcela maior é o principal motivo de quebra. O acordo que fecha e é cumprido vale mais do que o acordo maior no papel que para na terceira parcela.
Quantas parcelas oferecer?
O menor número que faça a parcela caber no bolso da pessoa. Em vez de perguntar em quantas vezes ela quer, pergunte quanto ela consegue pagar por mês, e monte o parcelamento a partir disso: o resultado costuma ter menos parcelas do que a pessoa teria pedido.